Фермер в сети: как малый бизнес завоевывает Россию

Федеральные сетевые магазины активно снабжают потребителей местной продукцией: так считают 56% опрошенных жителей России (данные в 2018 году представили ВЦИОМ и Центр социального проектирования «Платформа»). Действительно, торговые сети все больше ориентируются на развитие отношений с малым и средним бизнесом. Вместе с этим, продукты, произведенные преимущественно в своем регионе, выбирают 47% покупателей: свидетельствует тот же опрос. Сотрудничество с местными производителями – та самая правильная дорожка, которую теперь выбирают сети.

К примеру, компания X5 Retail Group, крупнейший ритейлер в России (торговые сети «Пятёрочка», «Перекрёсток» и «Карусель»), в прошлом году пополнила ассортимент своих магазинов продукцией 1312 новых производителей из 67 российских регионов. По итогам 2018 года доля местных производителей в ассортименте торговых сетей «Пятёрочка», «Перекрёсток» и «Карусель» в некоторых субъектах превысила 30%. При этом доля отечественной продукции в ассортименте магазинов Х5 составляет более 90%. Новые производители пополнили ассортимент преимущественно в «свежих» категориях: молочной и мясной гастрономии, рыбной продукции, овощах и фруктах, а также бакалее и других.

Только в Северо-Западном федеральном округе X5 Retail Group за 2018 год начала сотрудничать с 176 новыми местными поставщиками. Самым активным в регионе оказался Петербург, где с торговой сетью начали сотрудничество 89 партнеров. Еще на полках магазинов «Пятёрочка», «Перекрёсток» и «Карусель» появилась продукция 17 новых поставщиков из Ленобласти.

Интересно, что партнерство двух совершенно разных по масштабу бизнесов обогащает обоих. Это хорошо видно на примере сотрудничества агрокомплекса «Красная звезда» из Петербурга и торговой сети «Перекрёсток».

Что помогает торговле?

Всего пять лет назад агрокомплекс «Красная звезда» был маленьким семейным бизнесом по сбору и продаже дикорастущих грибов и ягод. «Работать приходилось по принципу: сам водитель, сам бухгалтер, сам юрист. Тяжело было, и даже в самых смелых мечтах не могли представить, что попадем со своим продуктом на полки «Перекрестка» не только в регионах, но и в Москве», – вспоминает основатель и директор компании Михаил Степанов.

Семейному бизнесу неожиданно помогли введенные санкции, когда импортные овощи и фрукты попали под запрет. Ритейлеры срочно стали искать, чем заменить исчезнувшие с полок продукты, и обратили внимание на местных производителей. Так в режиме эксперимента на полках магазинов оказались новички. Тогда же «Красная звезда» начала поставлять дикорастущие ягоды на полки трех гипермаркетов в Петербурге.

Продукт оказался невероятно востребован покупателями, поэтому продажи агрокомплекса начали активно расти. «Это был период, когда мы получали столь необходимый опыт взаимодействия с сетевыми игроками, оттачивали производственные и логистические вопросы, – рассказал «Санкт-Петербург.ру» Михаил Степанов. – Малому бизнесу чрезвычайно важно создать микромодель и отработать бизнес-процессы на небольшом количестве магазинов. Иначе ошибки обойдутся самому производителю слишком дорого: он рискует просто не справиться со своими обязательствами. Для работы с серьезным и крупным партнером надо дорасти».

Особенности сотрудничества с гигантом

«Магазины стали чаще сотрудничать с небольшими производителями, – пояснил «Санкт-Петербург.ру» Дмитрий Востриков, исполнительный директор Ассоциации производителей и поставщиков продовольственных товаров «Руспродсоюз». – Некоторые сети пробуют совместить свой формат с так называемыми фермерскими уголками и видят интерес потребителей к таким проектам».

«Фермерам и небольшим производителям действительно непросто попасть на полки крупных ритейлеров. Для сетей важны качество продукции, скорость доставки и ряд других критериев. Малый бизнес зачастую не готов к такому сотрудничеству по ряду причин – нехватка складских ресурсов, сложности в логистике и т.д., – объяснил Дмитрий Востриков. – Предоставление фермерам мест на территории магазина, к примеру, может решить эту проблему. Объем продукции фермер может продавать такой, который у него есть, а не тот, который требуется для магазинов. На мой взгляд, это один из партнерских видов сотрудничества крупного и малого бизнеса».

Чтобы облегчить вход малого бизнеса на территорию крупного ритейлера сети, конечно, идут навстречу в решении разных вопросов. Так, «Перекрёсток», понимая трудности малого бизнеса, позволяет небольшим предприятиям загружать своей продукцией всего несколько магазинов, а не сразу десятки торговых точек. На начальном этапе работы для небольших компаний это очень важно. Только после двух успешных полноценных сезонов на локальном рынке в «Красной звезде» решили, что готовы на большее, и с помощью ритейлера смогли выйти в другие регионы страны.

«Аргументом в нашу пользу стало то, что мы не просто говорили: «Мы планируем», а представили статистический анализ прошлых сезонов и образцы новой готовой продукции, – подчеркивает основатель компании. – Принципиальное значение имело то, что мы сами собираем, сортируем, фасуем и перерабатываем – значит, можем обеспечить контроль качества на каждом этапе и невысокую себестоимость».

Сейчас требования крупного ритейлера к локальному поставщику стали жестче, зато они позволяют быстрее вливаться в среду крупного бизнеса и максимизировать прибыль. Так, на начальном этапе сотрудничества ритейлер проводит очень серьезный аудит будущего партнера. Проверки касаются и производственных технологий, и IT-процессов, и качества продукции. Михаил и его коллеги признают, что еще три года назад к такому экзамену были бы не готовы. Чтобы поставки продукции проходили без сбоев, им пришлось заново отладить все процессы в компании и максимально автоматизировать работу.

За 700 километров с ягодами и грибами

По словам Михаила Степанова, сотрудничество с крупным партнером предоставило компании возможности для роста. Так, для обеспечения оборота небольшого производства в течение двух недель после поставки ритейлер своевременно все оплачивал. Для небольших компаний, которые зачастую долго пытаются получить деньги с контрагентов, прозрачная система платежей – настоящее спасение.

«Красная звезда» смогла также снизить логистические издержки благодаря работе через распределительные центры партнера. «У нас несколько заготовительных площадок по ягоде и грибам – удобно привозить все в единый распределительный центр, а не самостоятельно доставлять в магазины. Мы начинали на наемном автотранспорте, а это убивает экономику любого проекта, связанного с овощами и фруктами, – отмечает Михаил Степанов. – Сейчас же мы начали создавать собственный автопарк, появились средства для приобретения машин, что позволяет оперативно решать вопросы доставки».

Стабильный канал сбыта агрокомплекса обеспечил в 2018 году работу заготовительной площадки в Карелии на полную мощность. Брусника, клюква, облепиха, калина, черноплодная рябина и белые грибы начали поступать на полки магазинов. Но, к сожалению, в Петербурге спрос оказался не таким высоким, ведь купить ягоды в сезон можно почти везде: на рынках, трассе или у метро. Качество их зачастую намного ниже, но спрос на отборную продукцию от этого все равно падает. «Красная звезда» нашла поддержку по сезонному продукту у «Перекрёстка» – партнер отправил витаминную продукцию напрямую в Москву. Столица приняла на ура натуральные и качественные ягоды и грибы, и в итоге почти 90% заказов пошли именно туда.

Получив возможности для инвестирования, в агрокомплексе решили завести свои земельные участки под посадку овощей, а также запустили собственную площадку по переработке, сортировке и фасовке корнеплодов. Все это – в Ленинградской области. Кроме того, в компании развивают производство культивированных грибов – опят и вешенок. Новые задачи требуют и новых подходов к упаковке продуктов, ценообразованию.

«Дикорастущие грибы или ягоды – продукт сложный. Для упаковки мы выбираем более дорогостоящую этикетку, чтобы выделиться на полке, жесткие вентилируемые короба, чтобы доставить максимально красивый продукт, – подчеркивает Михаил Степанов. – Но, к примеру, в категории «Грибы вешенки» мы наблюдаем огромную конкуренцию: много производителей, но много и перекупщиков, которые играют на ценовой демпинг. Мы при этом хотим сделать акцент на том, что это продукт свой, местный, а значит качество его соответствует самым высоким требованиям, мы отвечаем за этот продукт. В этом нам помогают торговые сети, которые вопреки распространенному мнению, не давят силой, а открыты к диалогу с проверенными поставщиками».

Плюсы для всех

«Х5 уделяет большое внимание выстраиванию долгосрочных и взаимовыгодных партнерских отношений с производителями, – рассказали «Санкт-Петербург.ру» в пресс-службе ритейлера. – Компания стремится обеспечить максимальное присутствие продукции локальных поставщиков в своих магазинах. В результате такого сотрудничества местные производители получают широкий канал сбыта своих товаров, а покупатели – разнообразный выбор свежей продукции по разумным ценам».

Благодаря партнерству с крупным ритейлером также открывается возможность проводить совместные маркетинговые акции. Дегустация в торговых точках выгодна обеим сторонам: производитель получает возможность представить свою продукцию потребителям, а торговая сеть привлекает дополнительный трафик в свои магазины. Когда «Красная звезда» привозит на презентацию грибные блоки, чтобы показать, как на самом деле растут грибы, это всегда вызывает большой интерес посетителей. В компании уверяют, что готовы «клонировать» этот опыт для работы с магазинами торговой сети по всей стране, так как знают, что и сами сети заинтересованы в «качественном» и «количественном» развитии партнера.

«Есть товары, которые производят крупные предприятия, например, промышленные холдинги. С такими производителями мелкий и средний бизнесы, конечно, конкурировать не могут. При этом в каких-то отдельных категориях, где объем поставок небольшой, например, сезонная дикая ягода, которая не выращивается централизованно, или деликатесная мясная продукция, мелкий бизнес достаточно успешен. Соответственно, с одной стороны небольшой предприниматель сидит на трафике крупных сетей, а с другой стороны добавляет некоторую изюминку в ассортимент ритейлеров», – объяснил «Санкт-Петербург.ру» Андрей Карпов, президент Российской ассоциации экспертов рынка ритейла.

По мнению эксперта, все зависит от того, насколько торговая сеть в текущем режиме заинтересована в поставках такой продукции или в создании такой линейки товара. «В отдельных магазинах в зависимости от региона создается фермерский уголок, куда фермеры поставляют такую продукцию», – отметил эксперт.