USD 08.11.2018 66.0918 +0.1006
USD ММВБ 00:05 66.9617  
EUR 08.11.2018 75.6817 +0.3659
EUR ММВБ 00:05 75.8908  
Нефть($) 12.11.2018 69.25 0.90
Нефть(p) 12.11.2018 4576.86 +66.36
Создатель комиксов Marvel Стэн Ли скончался на 96 году жизни Президент Франции Макрон: Национализм – предательство патриотизма При пожарах в Калифорнии погиб 31 человек (ФОТО) Суд отпустил совладельца «Юлмарта» Дмитрия Костыгина под залог в 25 млн рублей
Как работают выставки, или правила мирной охоты на клиента
Глобальные тенденции в выставочном бизнесе, тренды и возможности ЭКСПО, правила успешного участия в выставках.
Посмотреть и потрогать: незаменимы инструмент коммуникаций
Каждый год в мире проходит 30 тыс. выставок, в которых участвует 4,5 млн компаний-экспонентов и более 260 млн посетителей. Эти цифры однозначно говорят: несмотря на активное развитие других возможностей продвижения, выставка как особый инструмент коммуникации по-прежнему остается востребованной и эффективной.

Среди условий, благодаря которым выставки сохраняют свою актуальность, – возможность передачи информации от человека к человеку. Онлайн-коммуникации никогда не заменят живое общение. И никакое, даже трехмерное, изображение не даст возможности потрогать и оценить сам предмет. При этом выставка сегодня имеет возможность активно задействовать все пять человеческих чувств.
Затраты на заключение сделки, по данным опроса американской компании Center of Exhibition Industry Research, при встрече на выставке в среднем на 40% ниже, чем без участия в ней. 90% лиц, принимающих решения, назвали выставки лучшим источником информации при совершении закупок. Демонстрация продукции на выставке в шесть раз больше влияет на продажи, чем другие средства продвижения.
«Личные знакомства, кулуарные переговоры, живые презентации – телефон и письмо с электронным каталогом никогда не заменят face-to-face общения. Выставочная площадка – всегда нейтральная территория, где можно куда непринужденнее общаться, нежели в офисной переговорке. Мы называем выставки пространством человеческих отношений. И даже больше – пространством формирования человеческих отношений», – говорит Сергей Воронков, генеральный директор «ЭкспоФорум-Интернэшнл».

Выставки оказывают значительное влияние на инфраструктуру городов, где они проводятся. Ведь участники и посетители по всему миру тратят на них около 98 млрд евро в год. Половина этой суммы является доходом представителей выставочной индустрии – организаторов мероприятий, площадок, остальное – местной инфраструктуры гостеприимства. Также выставки обеспечивают сотни тысяч рабочих мест в области продаж, маркетинга, эксплуатации и др.
Моментальный эффект и практическая отдача
Участие в выставках становится одним из основных способов развития бизнеса. Российское представительство немецкого производителя сельскохозяйственной техники CLAAS в рамках Петербургского международного экономического форума, прошедшего в конгрессно-выставочном центре «ЭКСПОФОРУМ», подписало важный инвестиционный контракт с Минпромторгом РФ. Компания «Пеноплекс» уже несколько лет участвует в выставке «Строим дом». К примеру, на одной из них посетитель заказал две фуры утеплителя.
Фото: expoforum-center.ru
«Кто приходит на выставки? При аудите байерских возможностей посетителей выставки «Российский промышленник» 76,7% респондентов отметили, что они принимают решения или влияют на принятие решений в компании. Оценка байерских возможностей посетителей «Российского промышленника» (при условии их нормального распределения, рассчитанная по итогам шести месяцев после окончания выставки) с доверительной вероятностью 80% находится в интервале от 874,55 млн до 1210,1 млн рублей. По данным опроса, 34,4% от общего числа компаний, посетивших выставку и осуществивших закупки, купили товар или услуги у экспонентов выставки», – делится данными генеральный директор «ЭкспоФорум-Интернэшнл» Сергей Воронков.

Выставка – проект долгоиграющий и обладает не только эффектом «здесь и сейчас», но и работает на формирование отложенного спроса. По данным Всемирной ассоциации выставочной индустрии (UFI), в среднем за каждый евро, потраченный на участие в выставке, экспоненты получают два евро уже до ее окончания, и еще восемь в течение 3-10 месяцев после.
В 2016 году в России состоялось 139 крупных выставок, организованных 34 компаниями из 14 городов России и Молдовы. Наибольшее количество мероприятий приняли Москва (86) и Петербург (24), также выставки прошли в Новосибирске (4), Казани (9), Нижнем Новгороде (3), Сочи (3) и других городах. Выставочная площадь мероприятий составила 866 тыс. кв. метров. Боле 39 тыс. экспонентов приняли участие в мероприятиях: отечественных – 27 185, иностранных – 11 838. Посетило выставки более 2,1 млн человек.
«Я не воспринимаю выставку как инструмент для повышения продаж в краткосрочной перспективе, скорее, как продвижение бренда и PR в долгосрочной. После участия в петербургском Газовом форуме в «ЭКСПОФОРУМе» наше предприятие стало получать заказы от «Газпрома». А в рамках Петербургского международного инновационного форума у нас возник обоюдный интерес к разработкам друг друга с ведущим предприятием России в области радиоэлектроники, микроэлектроники и микросистемотехники ОАО «Авангард». На сегодняшний день мы работаем над реализацией совместного масштабного проекта по серийному производству систем интеллектуального управления автономными энергетическими комплексами с возобновляемыми источниками энергии для специальных объектов удаленных районов и Арктической зоны РФ. Подобные выставки способствуют продвижению успешных идей, новых разработок и возможности выхода на мировой рынок, кроме этого возможность продемонстрировать свою продукцию и представить ее потенциальным партнерам, с целью заключения новых контрактов и расширению географии поставок», – рассказывает Алексей Горяев, руководитель коммерческой службы ООО «Лиотех-Инновации».

Роман Подпругин, старший менеджер группы компании ISBC: «На выставке SmartTRANSPORT мы получили предзаказ на оборудование FEIG Electronic по дальней идентификации трамваев в Петербурге. Применение индукционных датчиков позволит новому трамваю "Чижик" безопасно и в приоритетном порядке преодолевать перекрестки. Сейчас проект находится на начальной стадии реализации, поскольку в сфере масштабных госзаказов продажи происходят не быстро».
Фото: tr.ru
По словам Виктории Шматковой, генерального директора ZERTS TD, производителя медицинского оборудования и мебели, за время своей работы компания приняла участие в более чем 50 выставках, конференциях и конгрессах, и высоких результатов добилась в большей степени благодаря им. «Выставки – для производителя это наиболее масштабный и эффективный метод продвижения, если использовать свой стенд и возможности организатора с умом. Для компании – производителя оборудования, по крайней мере в медицине (где практически все закупки проходят через торги, цикл продажи составляет от шести месяцев до двух лет, а также когда высок чек закупки), целью являются не продажи, а скорее формирование отложенного спроса, продвижение бренда и узнаваемость торговой марки, демонстрация качества оборудования, демонстрация новинок», – отмечают в ZERTS TD.
Взгляд в будущее
Чтобы выбрать выставку и эффективно в ней участвовать, важно знать о глобальных тенденциях и трендах отрасли.
Тренд. Глобализация и интернационализация выставочных проектов
Глобализация выставочной индустрии – один из основных факторов ее развития. Сегодня активно строятся новые крупные выставочные центры в Азии и на Ближнем Востоке. Международные организаторы занимаются экспортом своих выставок на новые рынки и становятся партнерами по глобальному маркетингу для своих постоянных клиентов.
Тренд. Локальный подход
Лозунг выставочной ассоциации UFI «Думай глобально, действуй локально» говорит о том, что наряду с общей глобализацией индустрии выставки становятся все более специализированными и сложными по своей структуре.

Все чаще практикуется индивидуальный подход к каждому посетителю и участнику. Эксперты утверждают, что в выставочную отрасль активно проникает нейромаркетинг в виде интереса к созданию комфортных условий, способствующих достижению роста прибыли. Запах компоста может вызвать энтузиазм у посетителей аграрной выставки, но покажется неуместным на банковской конференции. Поэтому организаторы выставок изучают не только мнение посетителей, но и данные о реакции кожи, зрения или обоняния на стимулирующие действия в рамках мероприятия.
Тренд. Цифровизация и диджитализация
Все больше организаторов выставок оцифровывают свои процессы. По данным исследований компании Protoplan, а также аналитике UFI, в Германии на данный момент 100% компаний внедрили в действующие выставочные проекты элементы диджитализации. В то же время всего 18 российских компаний из 115 опрошенных пользуются CRM. На лицо острая необходимость изменения существующего положения дел. Участники исследований единогласно говорят о «выставочной бюрократии» – заполнении бесконечных бумажных формуляров, сканировании, переписках и желании автоматизировать все эти процессы и перенести в онлайн.

Ноу-хау являются мобильные приложения конкретных выставок, одновременно обслуживающих организаторов, экспонентов и посетителей и упрощающих процесс коммуникации. Возможностью увеличить аудиторию выставки стала и организация онлайн-трансляций. Догоняют мессенджеры: организаторы мероприятий используют их возможности, например пресс-службой «ЭКСПОФОРУМа» создан чат-бот в телеграме ExpoMediaBot, который помогает журналистам получать информацию о текущем мероприятии.
Выставка CES 2017. Фото: mashable.com, digitaltrends.com, hi-news.ru
Экспоненты в этом смысле не отстают. Накануне выхода четвертого сезона сериала «Игра престолов», в рамках тематической выставки Game of Thrones, канал HBO и студия Framestore представили аттракцион Ascend the Wall, переносящий посетителя на Стену – легендарное оборонительное сооружение высотой 200 метров, вокруг которого в сериале разворачиваются драматические события. Аттракцион обеспечивал полное погружение в происходящее, лифт создавал ощущение настоящего подъема, а «оказавшись» на стене, человек чувствовал порывы холодного ветра.

В США в рамках проекта «Наш Марс» группа детей во время поездки в обычном школьном автобусе неожиданно «телепортировалась» с городских улиц на поверхность красной планеты. Проект был реализован корпорацией Lockheed Martin, специализирующейся на авиастроении и авиакосмической техникие, вместе со студией Framestore и креативным агентством McCann в рамках мероприятия U.S.A. Science and Engineering Festival, направленного на популяризацию науки и технологий.

Для привлечения внимания к своей компании можно использовать и более простые технические решения – например, создание на стенде зоны сверхбыстрого Wi-Fi или Insta-зоны (селфи-зоны).
Тренд. Диверсификация выставки как продукта
Эксперты говорят о появлении особого формата confex, когда в выставки добавляются элементы конференций. Причем не только для участников, но и для потенциальных клиентов компаний-экспонентов.

В прошлое уходит деление выставок по принципу В2В и В2С. «Некоторое время назад активизировались высказывания, что формат выставок умирает. В качестве примера приводили туристические выставки. Между тем пять крупнейших профильных мероприятий – World Tavel Market в Лондоне, ITB в Берлине, BIT в Милане, MITT в Москве и FITUR в Мадриде - живут и здравствуют, что заставляет быть осторожными в решительных оценках. Лидеры рынка научились диверсифицировать свои мероприятия, как и любой другой продукт, и стали полифункциональны», – отмечает Наталия Белякова, эксперт по маркетингу территорий, член Гильдии маркетологов РФ, региональный директор по маркетингу Domina Russia.
Тренд. Шоу и уникальное предложение – важные составляющие
Выставка – идеальная площадка для маркетинга эмоций, считает Наталия Белякова. «Почему туристические выставки в Финляндии становятся событием? Гости приезжают семьями и проводят на выставке весь уикенд. Секрет – в грамотном миксе b2b и b2с форматов. Выставка там – не унылые стенды, а особое шоу, праздник для всех возрастов, хорошо спланированный "спонтанный" пикник», – говорит эксперт.

Ажиотажа добавляет уникальность предложений: только на выставке можно получить бонусы от туристических компаний. Такой эксклюзив особенно важен при продаже сложного продукта - туруслуг, товаров, нуждающихся в тестинге.

Своеобразным уникальным торговым предложением может стать и тематика мероприятия. В 2017 году в Берлине состоялась выставка KinderWunsch Tage для желающих иметь детей, посвященная лечению бесплодия. Это единственное в своем роде событие в Германии, где можно найти экспертов, советы, поддержку, продукты и проверенную информацию, чтобы помочь начать или расширить свою семью.
Мировой рынок выставок продолжит расти до 2021 года на 4% с совокупным ежегодным темпом роста. В перспективе выставки как эффективный коммуникационный инструмент не потеряют своей актуальности. В России у них имеется особый потенциал для развития*.

* «Globex – глобальный выставочный рынок: оценка и прогноз до 2021 года»
HOW TO, или как выжать максимум из участия в выставке
В России, по данным Центра исследований выставочной индустрии CEIR, ежегодно проводится 1700 выставок, в которых участвуют 140 тыс. российских и 20 тыс. зарубежных компаний. Оборот российского выставочного рынка составляет 800 млн долларов, что соответствует седьмому месту в мировом рейтинге. При этом на Россию приходится лишь 2% суммарной площади всех мировых выставочных центров. Небольшой показатель, учитывая масштабы страны.

Десять лет назад российский выставочный рынок представлял собой большую профессиональную тусовку, такую «ярмарку тщеславия», где экспоненты тратили огромные средства на стенды для демонстрации благополучия компании. При этом работа на них велась как за прилавком киоска.

Сейчас ситуация меняется. Рынок взрослеет, набирается опыта, учится анализировать и ставить новые цели. Теперь на мероприятия идут за полезными контактами, которые конвертируются в клиентов и партнеров, а значит в деньги. Эксперты дают свои рекомендации относительно правильного участия в выставках.
Рекомендация № 1. Серьезно отнеситесь к выбору выставки
При выборе выставки всегда смотрят на количество посетителей, которые могли бы стать потенциальными клиентами компании. А также на состав участников. «Выставка SmartTRANSPORT подразумевает присутствие государственного сектора. Это очень важно для компаний, претендующих на госзаказы, поскольку ни одна новинка транспортной тематики без воли министерств не получит развития», – отмечает старший менеджер группы компании ISBC Роман Подпругин.
Рекомендация № 2. Готовьтесь, готовьтесь и еще раз готовьтесь
Выставки не продают тогда, когда к ним не готовятся. «Один из российских регионов принял участие в туристической выставке в Милане. Эффект был таким, что в в будущем от участия решили отказаться. Почему так получилось? Чтобы выставка дала эффект, необходимо детально продумать, что, как и когда на ней транслировать. К сожалению, обычно все внимание поглощает дизайн и расположение стенда. В нашем примере необходимо было как минимум перевести материалы на итальянский язык, поставить на стенд контентных людей и при необходимости приставить к ним переводчиков-синхронистов. В выставке надо либо участвовать и не экономить, либо не участвовать вообще», – говорит региональный директор по маркетингу Domina Russia Наталия Белякова.

Важные составляющие эффективности выставки, на которые необходимо обратить внимание: конструкция стенда, реальные объекты и активно работающий персонал.

«Максимальный эффект от выставки можно получить, если выставляются реально готовые, реально работающие продукты, которые можно потрогать, ну или хотя бы посмотреть, а не макеты. Кроме того, нужно активно работать самостоятельно, а не просто стоять на стенде. Участники выставки порой больше чем посетители заинтересованы в коммуникациях и активно идут на контакт», – отмечает руководитель коммерческой службы ООО «Лиотех-Инновации» Алексей Горяев.
Рекомендация № 3. Относитесь к выставке как к длительному проекту
«Обычно мы мыслим датами выставки, – говорит Наталия Белякова. – На самом деле каждая выставка – это большой долгоиграющий проект, где очень важны до- и постпродажный сервис. Горизонт размаха от собственно дат выставки - несколько месяцев в ту и другую сторону».
World Robot Conference 2017 в Пекине. Фото: REUTERS. Thomas Peter
1
До выставки:
К допродажному сервису относятся составление плана переговоров и встреч на выставке, разработка интерактива/эксклюзива, то есть чего-то такого, что человек сможет получить только здесь.

В 2005 году компания «Глория Джинс» участвовала в московской выставке, организованной турецкими конкурентами российской компании. По условиям организаторов реклама стенда для участников была запрещена. Но сотрудники «Глория Джинс» нашли выход из положения, использовав другие PR-мероприятия. Была организована звуковая реклама бесплатных семинаров для франчайзеров, которые пользовались большой популярностью. В результате «Глория Джинс» увезла с выставки более ста заказов на франшизу.

В поисках региональных дилеров компания «Кенга» (игровые приставки) приняла участие на выставке товаров для детей в Воронеже. Но перед началом выставки организаторы резко снизили уровень ее специализации и предоставили оставшиеся места розничным торговым организациям, предлагающим электронику, косметику, парфюмерию, продукты питания. Сотрудники компании нашли выход из положения за счет оригинального способа участия: арендованный павильон они превратили в игровую комнату. В итоге экспозиция стала самой посещаемой, с утра до вечера в ней играли дети. А «Кенга» сформировала большой портфель заказов от местных дилеров.
2
Во время выставки:
Помимо имиджевого позиционирования, важная цель выставки – лиды, то есть целевые контакты. Выставка – лучшая возможность их квалифицировать, то есть практически сразу и с высокой долей вероятности определить, на какой стадии потенциальный клиент находится по отношению к продукту, считает Наталия Белякова и приводит в качестве примера выставку товаров для детей. «Здесь сразу понятно, к какой категории относится потенциальный покупатель (планирует расширение семьи, находится в ожидании пополнения или уже имеет детей) и какие товары ему можно предложить. Онлайн это тоже можно сделать, но дольше, путем экспериментов с ретаргетингом, и дороже. Оффлайн в данной случае предпочтительнее – мы не будет тратить деньги на "догрев" того, кто уже давно удовлетворил свою потребность», – отмечает она.
3
После выставки:
После выставки должна производиться работа с лидами, причем в соответствии с их квалификацией, то есть делением на «холодные», «теплые» и «горячие»
и т. д. «Многие как делают: достают все визитки, собранные на выставке, и отправляют всем одно предложение. В идеале для каждого квалифицированного лида должно быть создано отдельное предложение», – поясняет Белякова.
В салоне «Билайн» прочтут сказки для проекта Google «От мала до велика» Двух нерп Миньку и Мишку из Ладоги после спасения впервые пометили передатчиками-трекерами (ФОТО) На «зеленой» ветке метро Петербурга появился зеленый поезд с поручнями-рогатками На городском складе Петербурга прокуратура нашла просроченные лекарства для льготников на 300 млн рублей
В Петербурге за 3 месяца неизвестные украли 96 канализационных люков МЧС Петербурга предупреждает о дожде с мокрым снегом и усилении ветра 13 ноября Ночной поезд-челнок между «Адмиралтейской» и «Спортивной» завершил работу От Шнурова и Гоголя отказались: Пулково назовут в честь Пушкина, Невского или Петра I
Трамвайную сеть «Чижик» запустят в полном объеме в Петербурге к осени 2019 года Петербуржца оштрафовали на 300 тыс. рублей за антисемитскую картинку с Иисусом и видео со священником, спевшим «Мурку» Общественники назвали «имитацией» доступную среду для инвалидов в Калининском районе Петербург вошел в топ-3 регионов РФ с самым доступным жильем для аренды

 
Made on
Tilda