Почему инвесторы не дадут вам денег на проект

Давненько я ничего не писал в свой блог, а ведь обещал статью. Должен был выпустить еще в пятницу, но с этим затмением, знаете ли, как-то все перемешалось в голове, и дел было невпроворот. Есть люди в этом мире, которые очень хотят сделать собственный бизнес. А есть стартаперы — это те, у кого есть гениальный, по их мнению, проект, но нет денег на его реализацию, и им нужен инвестор. Подавляющее большинство стартапов не получают финансирования. Таким образом, много действительно стоящих идей отправились в утиль еще до начала воплощения в жизнь. В чем же причина?

Чтобы разобраться в этой проблеме нужно было опросить обе стороны «баррикад»: стартаперов и инвесторов. Вторых нужно было спросить о том, как они принимают решение, кому дать денег, а кому нет. А первых - что, по их мнению, думают вторые об этом.

Одно из сообществ Вконтакте любезно согласилось помочь мне в моем исследовании и разместили у себя пост с интересующими меня вопросами:

Здесь он отображается не полностью, поэтому я продублирую самые ключевые моменты:

Всем респондентам задавались три вопроса:
1. Как Вы считаете: в какой сфере проекты скорее всего получат финансирование от инвесторов?
2. Что, по Вашему мнению, важно для получения финансирования?
3. Важен ли дорогой костюм, хороший телефон и хорошая машина для стартапера, представляющего свой проект инвестору? Каким образом это влияет на получение финансирования?

Одновременно в том же сообществе проводился опрос, насколько важно иметь дорогой телефон и дорогую машину, чтобы успешно пройти интервью у венчурного инвестора:

Подавляющее большинство опрошенных ответило, что наличие подобных понтов негативно скажется на вероятности получить финансирование проекта. Остальные высказались за «статусные прибамбасы», мотивируя это тем, что «встречают по одежке». Кто из них оказался прав, вы узнаете в конце статьи.

Перейдем к главному: какие ниши востребованы у инвесторов по мнению стартаперов?

Вот вам версии реальных людей:
1. Та ниша, в которой инвестор разбирается
2. Та, в которой обоснована и доказана возможность извлечения высокого уровня прибыли, масштабирования, перспективы серьезного роста при минимальных рисках.
3. Сфера услуг - сейчас очень востребована, в российском рынке это один из неразвитых сегментов.
4. Главное, чтобы продукт был со смыслом, со своим уникальным свойством и полезной "фишкой" для народа

Члены сообщества стартаперов думают, что по мнению инвесторов в них важны следующие вещи:
1) Важно быть отличным продавцом и "продать" инвестору свой проект и желание в него вложить!
2) Обоснованный и точный бизнес-план, привлекательные условия для инвестора. Ваша цель - заинтересовать его потратить свои деньги на ваш бизнес.
3) Две руки, растущих из нужного места, и, самое главное, - работающий мозг. Еще немаловажный фактор - команда и работающая бизнес-модель с прототипом. Причем, также важен опыт ведения бизнеса у хотя бы одного члена команды.

Должен заменить, что многие комментаторы указывали на неуникальность идеи написания этой статьи. Мотивировали тем, что в интернете и так «великое множество информации на эту тему». Однако никто из критиков так и не смог объяснить, почему, в таком случае, обилие информации не помогло всем стартапам получить финансирование. Дело не в обилии или новизне. Дело в качестве. Много статей написано с маркетинговым уклоном, где инвесторов рассматривают как целевую аудиторию и рассказывают банальные вещи из учебников столетней давности по привлечению оной. А это ошибка. Редко кто действительно спрашивает этого «клиента» о его потребностях. Для достоверности получаемых данных нужно задать ему те же вопросы, что и стартаперам. Я так и поступил.
Моя хорошая знакомая, Олеся Капель — маркетолог венчурного инвестиционного фонда, и принимает непосредственное участие в отборе кандидатов на финансирование. Она рассказала о том как принимается решение о выделении средств для какого-либо проекта, а также о том, по каким критериям эти проекты отбираются:

 

Какие критерии для тебя важны при выборе проекта?
 
У меня упор на продукты/услуги массового потребления. Столь популярная IT-сфера не на первом месте. Возможно, импортозамещение, инновации. Поддержка и консультация начинающих предпринимателей, юридическая помощь и защита. Как считает мой инвестор, кризис - самое время таких рисковых инвестиций. Венчурное финансирование - это естественно что-то инновационное, а не классический бизнес.
 
По какому принципу вы выбираете проект? На какие детали в стартапере вы обращаете внимание? Что важно?


Я считаю, что сейчас слишком много значения придается всяким новым приложениям/сайтам/и т.п. (т.е. IT) Читаешь ЦП, а там однообразные идеи, которые даже если и получат взлет быстро, то умрут, как только станет не актуально или изменятся технологии или еще что. Критерии... Идея может казаться глупой первоначально, а в итоге иметь выхлоп. Самое важное:
1. Широкий охват (т.е. не узкоспециализированная сфера)
2. Польза. (сферу развлечений не рассматриваем) Продукция или услуга должна быть как-то полезной, а не просто игрушкой. Хотя, новый гаджет может как-то быть развлечением, но в любом случае применимым ежедневно.
3. Прибыль. Проект может быть и на пять, и на десять лет, может содержать какие-то исследования, но нужно тогда четко иметь представление о том, что же измениться через десять лет на рынке. Технологии быстро развиваются.  
Мне сложно говорить за весь венчурный рынок. Потому что как раз мы хотим не только инвестировать, но и помогать защитить свои права или представлять интересы перед фондами (если речь идет о вложениях около миллиарда, к примеру).
А про банки... Вот та самая книга, которую я читала. Хорошо описывает твой вопрос по кредитованию банками. Они, вроде, и берут рисковые проекты, но у них слишком много критериев, они четко просчитывают риски, смотрят на репутацию и боятся лишний раз вкладывать.  Частные инвесторы могут быть тоже расчетливыми и просить бизнес-планы и окупаемость овер 1000%, но многие "игроки" ввязываются в интересные проекты, которые сложно спрогнозировать, так сказать, "на авось" .

То есть, чтобы получить у вас грант нужен социально полезный бизнес с высокой окупаемостью и в реальном секторе экономики?

Высокая окупаемость - это мечты! И, естественно, есть понимание того, что не все проекты, в которые будут вложены деньги - принесут прибыль. На то и риск. Я говорю, что у некоторых инвесторов или фондов уже изначально такие требования. Естественно, проще тем, у кого уже есть какие-то показатели. Или уже был проект разово финансирован кем-то до этого. Риски снижаются. Социально полезный -  слишком сужает. Но хотелось бы не только зарабатывать деньги, но и приносить пользу. И тут акцент именно на российский рынок. То есть вложение в страну и нашу экономику (налоги будут идти государству ведь).

Спасибо! Скажи, насколько важно, что человек, который приходит представлять проект должен быть с айфоном и на крутой тачке? Или это, наоборот, отталкивает?

Я считаю, что это не важно. Может, кто-то и смотрит. Но важен проект, а не напыщенный и надушенный идиот. Меня бы это оттолкнуло.

Спасибо тебе за развернутые ответы!